Firma zdobywa nowych klientów. Podpisuje coraz większe kontrakty. Sprzedaż rośnie.
A mimo to na rachunku zaczyna brakować pieniędzy.
Brzmi paradoksalnie?
Wcale nie.
To sytuacja, w której może znaleźć się rozwijające przedsiębiorstwo, szczególnie gdy koszty realizacji zamówienia trzeba ponieść dużo wcześniej niż klient zapłaci za wykonaną usługę lub dostarczony towar.
I właśnie tutaj pojawia się tzw. paradoks wzrostu.
Więcej zamówień nie zawsze oznacza więcej gotówki
Wyobraź sobie firmę, która do tej pory realizowała zamówienia o wartości około 200 tys. zł miesięcznie.
Firma rozwija się.
Zdobywa dużego klienta.
Podpisuje kontrakt na 1 mln zł.
Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda świetnie.
Ale pojawia się problem.
Realizacja kontraktu wymaga wcześniejszego poniesienia kosztów:
- zakupu materiałów,
- wynagrodzeń,
- transportu,
- usług podwykonawców,
- produkcji,
- magazynowania.
Klient natomiast zapłaci dopiero za 60 albo 90 dni.
I nagle firma potrzebuje pieniędzy właśnie dlatego, że dostała duże zamówienie.
Przychód jest później. Koszty są teraz.
To najważniejsza rzecz, którą warto zrozumieć.
Firma może mieć podpisany kontrakt za 1 000 000 zł.
Może nawet wiedzieć, że na tym kontrakcie zarobi.
Ale pieniądze nie pojawiają się na rachunku w momencie podpisania umowy.
Najpierw trzeba wykonać pracę.
Kupić materiały.
Zapłacić pracownikom.
Opłacić podwykonawców.
Dopiero później przychodzi faktura.
A jeszcze później — przelew od klienta.
Dlatego:
przychód ≠ gotówka
zysk ≠ płynność finansowa
Firma może być rentowna, a jednocześnie mieć przejściowy problem z płynnością.
Przykład: kontrakt za 2 mln zł
Załóżmy, że firma budowlana podpisała kontrakt o wartości:
2 000 000 zł
Koszt realizacji wynosi:
1 500 000 zł
Marża jest atrakcyjna.
Kontrakt wygląda dobrze.
Problem?
Klient płaci zgodnie z harmonogramem, a firma musi wcześniej ponieść znaczną część kosztów.
W pewnym momencie przedsiębiorca może potrzebować np. kilkuset tysięcy złotych dodatkowego kapitału, mimo że ma już podpisaną umowę wartą 2 mln zł.
To właśnie jest paradoks wzrostu.
Firma nie potrzebuje pieniędzy dlatego, że nie ma klientów.
Potrzebuje ich dlatego, że ma klientów i musi zrealizować ich zamówienia.
Im szybciej firma rośnie, tym większe może być zapotrzebowanie na kapitał
To może wydawać się dziwne.
Przecież rozwój powinien poprawiać sytuację finansową przedsiębiorstwa.
I często tak jest.
Problem pojawia się wtedy, gdy tempo wzrostu sprzedaży jest szybsze niż tempo napływu gotówki.
Firma zaczyna realizować:
więcej zamówień → większe koszty → większe należności → większe zapotrzebowanie na gotówkę.
Jeżeli klienci płacą z opóźnieniem, pieniądze są przez pewien czas „zamrożone” w wystawionych fakturach.
Gdzie najczęściej pojawia się luka finansowa?
Najczęściej pomiędzy dwoma momentami:
1. Firma ponosi koszt
Kupuje materiały, płaci pracownikom, podwykonawcom lub dostawcom.
2. Klient płaci
Wpływ pojawia się dopiero po wykonaniu określonego etapu albo całego zamówienia.
Im większa różnica między tymi momentami, tym większego kapitału może potrzebować firma.
Klient zapłaci za 90 dni. A firma musi zapłacić dzisiaj.
To jeden z najczęstszych problemów przy większych kontraktach.
Przykład:
Dzień 1
Podpisujesz kontrakt.
↓
Dzień 7
Kupujesz materiały.
↓
Dzień 14
Płacisz pracownikom i podwykonawcom.
↓
Dzień 45
Kończysz część realizacji.
↓
Dzień 60
Wystawiasz fakturę.
↓
Dzień 90
Otrzymujesz pieniądze.
Przez znaczną część tego okresu to firma finansuje realizację zamówienia, a nie klient.
I właśnie tę lukę trzeba odpowiednio zaplanować.
Kapitał obrotowy – pieniądze potrzebne do działania
W tym miejscu pojawia się pojęcie kapitału obrotowego.
To środki, które pozwalają firmie normalnie funkcjonować i finansować bieżącą działalność.
Mogą być potrzebne między innymi na:
- materiały,
- zapasy,
- wynagrodzenia,
- dostawców,
- transport,
- produkcję,
- podwykonawców,
- realizację kontraktów.
Im większa skala działalności, tym większe może być zapotrzebowanie na kapitał obrotowy.
Dlatego przedsiębiorca powinien patrzeć nie tylko na:
Ile sprzedaję?
ale również:
Kiedy dostanę pieniądze?
To często właśnie druga odpowiedź decyduje o płynności firmy.
Duży kontrakt może być szansą… albo problemem
Sam duży kontrakt nie jest zagrożeniem.
Wręcz przeciwnie.
Może być ogromną szansą na rozwój firmy.
Problem pojawia się wtedy, gdy przedsiębiorca nie policzy kosztów realizacji i momentu otrzymania płatności.
Przed podpisaniem większej umowy warto więc odpowiedzieć na kilka pytań:
Ile kosztuje realizacja zamówienia?
Kiedy pojawią się pierwsze koszty?
Kiedy klient zapłaci?
Ile pieniędzy trzeba zaangażować jednocześnie?
Co się stanie, jeśli płatność przesunie się o 30 dni?
To ostatnie pytanie jest szczególnie ważne.
Co jeśli klient spóźni się z płatnością?
Plan finansowy może wyglądać dobrze.
Klient ma zapłacić za 60 dni.
Firma przygotowała środki.
Wszystko się zgadza.
A później płatność przesuwa się o kolejne 30 dni.
Firma nadal musi:
- wypłacić pensje,
- opłacić dostawców,
- realizować kolejne zamówienia,
- regulować podatki i inne zobowiązania.
Dlatego przy planowaniu finansowania warto uwzględnić bufor bezpieczeństwa, a nie zakładać idealny scenariusz.
Jak przygotować firmę do dużego zamówienia?
Przed podpisaniem lub rozpoczęciem realizacji dużego kontraktu warto zrobić prostą kalkulację.
KROK 1
Policz pełny koszt realizacji.
Nie tylko materiały.
Uwzględnij również pracowników, podwykonawców, transport, logistykę i inne koszty.
KROK 2
Sprawdź terminy płatności.
Porównaj moment poniesienia kosztu z momentem otrzymania pieniędzy od klienta.
KROK 3
Wyznacz największą lukę finansową.
Czy firma będzie potrzebować 100 tys., 300 tys., a może 1 mln zł dodatkowego kapitału?
KROK 4
Dodaj bufor bezpieczeństwa.
Nie zakładaj, że wszystko pójdzie idealnie.
KROK 5
Dopiero wtedy wybierz sposób finansowania.
To bardzo ważne.
Najpierw liczby.
Później rozwiązanie finansowe.
Jak można finansować realizację zamówień?
Nie ma jednego rozwiązania odpowiedniego dla każdej firmy.
W zależności od sytuacji przedsiębiorca może analizować między innymi:
- finansowanie kapitału obrotowego,
- faktoring,
- kredyt lub linię finansową,
- leasing,
- finansowanie zabezpieczone majątkiem,
- finansowanie konkretnego kontraktu.
Wybór zależy między innymi od:
wartości zamówienia,
terminu płatności,
kosztów realizacji,
sytuacji finansowej firmy,
posiadanego majątku,
rodzaju działalności.
Dlatego nie warto szukać rozwiązania „dla każdego”.
Finansowanie powinno być dopasowane do konkretnej sytuacji przedsiębiorstwa.
Paradoks wzrostu w jednym przykładzie
Wyobraźmy sobie firmę, która przed rozwojem realizowała miesięcznie:
300 tys. zł zamówień.
Po zdobyciu kilku nowych klientów sprzedaż wzrosła do:
1 mln zł miesięcznie.
Brzmi świetnie.
Ale jednocześnie:
materiały trzeba kupować wcześniej,
pracownikom trzeba zapłacić wcześniej,
podwykonawcom trzeba zapłacić wcześniej,
a klienci płacą po 60–90 dniach.
Sprzedaż wzrosła ponad trzykrotnie.
Ale zapotrzebowanie na gotówkę również gwałtownie wzrosło.
To właśnie jest paradoks wzrostu.
Firma może potrzebować dodatkowego kapitału nie mimo wzrostu, ale właśnie z jego powodu.
Podsumowanie
Dużo zamówień to dobra wiadomość.
Ale szybki rozwój trzeba również odpowiednio finansować.
Przedsiębiorca powinien więc patrzeć nie tylko na wartość kontraktu i przewidywany zysk.
Warto również sprawdzić:
- kiedy pojawią się koszty,
- kiedy klient zapłaci,
- jak duża będzie luka finansowa,
- ile kapitału obrotowego potrzebuje firma,
- co stanie się w przypadku opóźnienia płatności,
- jakie rozwiązanie finansowe będzie najlepiej dopasowane.
Bo największym problemem firmy nie zawsze jest brak sprzedaży.
Czasami problemem jest to, że sprzedaż rośnie szybciej niż gotówka.
A dobrze zaplanowane finansowanie może pozwolić przedsiębiorcy realizować większe kontrakty bez zatrzymywania rozwoju firmy.
Potrzebujesz kapitału na realizację zamówienia?
Duży kontrakt może być początkiem kolejnego etapu rozwoju firmy.
Jeżeli jednak jego realizacja wymaga wcześniejszego zaangażowania znacznego kapitału, warto odpowiednio wcześnie sprawdzić dostępne możliwości finansowania.
Alpha Credit pomaga przedsiębiorcom analizować rozwiązania finansowe dopasowane do sytuacji firmy i konkretnego celu.
Masz zamówienie lub kontrakt, ale potrzebujesz kapitału na jego realizację? Skontaktuj się z Alpha Credit.