Sprzedaż rośnie. Klientów przybywa. Faktury są wystawiane regularnie. Firma realizuje plan sprzedażowy, a mimo to na koncie nie pojawia się tyle pieniędzy, ile przedsiębiorca się spodziewa.
Brzmi znajomo?
Problem może tkwić w jednym miejscu: marża w firmie jest niższa, niż wydaje się na pierwszy rzut oka.
Co więcej, marża może znikać stopniowo. Nie przez jeden spektakularny błąd, ale przez dziesiątki małych decyzji: rabat dla klienta, droższy transport, nadgodziny, reklamacje, rosnące koszty materiałów czy zbyt niska cena sprzedaży.
Dlatego przedsiębiorca może mieć coraz większe przychody i jednocześnie coraz mniejszy zarobek.
Gdzie dokładnie znika marża w firmie?
Marża w firmie – czym właściwie jest?
Najprościej mówiąc, marża pokazuje, ile pozostaje ze sprzedaży po uwzględnieniu określonych kosztów związanych z produktem lub usługą.
Przykład:
Firma sprzedaje produkt za 1 000 zł.
Koszt jego zakupu lub wytworzenia wynosi 700 zł.
Pozostaje 300 zł.
To właśnie ta różnica jest punktem wyjścia do analizy marży.
W praktyce trzeba jednak uważać na jedno: marża nie jest tym samym co zysk firmy.
Z pozostałych 300 zł przedsiębiorstwo może przecież zapłacić za pracowników, marketing, księgowość, wynajem biura, samochody, ubezpieczenia czy finansowanie.
Dlatego wysoka sprzedaż nie zawsze oznacza wysoką rentowność.
1. Rabaty, które miały zwiększyć sprzedaż
„Dajmy klientowi 10% rabatu i zamkniemy transakcję.”
Pojedynczo taka decyzja może wydawać się niegroźna.
Problem zaczyna się wtedy, gdy rabaty stają się standardem.
Załóżmy, że firma sprzedaje usługę za 10 000 zł, a jej bezpośredni koszt wynosi 7 000 zł.
Bez rabatu zostaje 3 000 zł.
Przy rabacie 10% klient płaci już tylko 9 000 zł.
Koszt wykonania usługi nadal wynosi 7 000 zł.
Marża spada więc z 3 000 zł do 2 000 zł.
Sprzedaż odbyła się. Klient jest zadowolony. Firma wykonała plan. A marża w firmie spadła o jedną trzecią.
Dlatego rabat powinien być traktowany nie tylko jako narzędzie sprzedażowe, ale również jako decyzja finansowa.
2. Koszty rosną szybciej niż ceny
To jeden z najczęstszych powodów pogarszającej się marży.
Firma podnosi ceny, ale jednocześnie rosną:
- koszty materiałów,
- wynagrodzenia,
- transport,
- energia,
- usługi zewnętrzne,
- koszty magazynowania,
- koszty obsługi zamówień.
Jeżeli cena sprzedaży rośnie o 5%, a koszt realizacji produktu rośnie o 10%, firma może sprzedawać więcej i zarabiać mniej na każdej transakcji.
Dlatego marża w firmie powinna być monitorowana regularnie, a nie tylko raz w roku.
3. Firma sprzedaje coraz więcej produktów, na których prawie nie zarabia
Nie każdy klient jest równie wartościowy.
Nie każdy produkt również.
Może się okazać, że jeden produkt generuje 40% sprzedaży firmy, ale tylko kilka procent jej marży.
Inny produkt odpowiada natomiast za 15% obrotu, ale przynosi znacznie większą rentowność.
Jeżeli przedsiębiorca patrzy wyłącznie na sprzedaż, może dojść do błędnego wniosku:
„Musimy sprzedawać więcej tego produktu.”
Tymczasem właściwe pytanie powinno brzmieć:
„Na czym naprawdę zarabiamy?”
Warto podzielić sprzedaż na grupy
Przedsiębiorca może przeanalizować:
- marżę według produktu,
- marżę według klienta,
- marżę według kanału sprzedaży,
- marżę według lokalizacji,
- marżę według handlowca.
Taka analiza często pokazuje rzeczy, których nie widać w ogólnym wyniku firmy.
4. Klient jest „dobry”, ale kosztuje firmę zbyt dużo
Duży klient wygląda dobrze w raporcie sprzedażowym.
Ale sam obrót nie mówi wszystkiego.
Załóżmy, że klient generuje 500 tys. zł rocznej sprzedaży.
Brzmi świetnie.
Tyle że wymaga:
- indywidualnych wycen,
- częstych spotkań,
- dodatkowego transportu,
- specjalnej obsługi,
- długich terminów płatności,
- wielu korekt i reklamacji.
W efekcie rzeczywista marża może być znacznie niższa, niż wynika z podstawowego zestawienia sprzedaży.
Dlatego warto analizować nie tylko ile klient kupuje, ale również ile kosztuje jego obsługa.
5. Firma finansuje wzrost z własnej kieszeni
To bardziej podstępny problem.
Firma może mieć dobre wyniki, ale jednocześnie potrzebować coraz więcej pieniędzy na finansowanie bieżącej działalności.
Przykład?
Przedsiębiorstwo zdobywa większe zamówienie.
Musi najpierw kupić materiały.
Potem wykonać usługę.
Następnie wystawia fakturę.
Klient płaci dopiero po 60 dniach.
W tym czasie firma musi pokrywać własne koszty.
Sprzedaż rośnie, ale razem z nią rośnie zapotrzebowanie na kapitał.
To właśnie jeden z powodów, dla których rosnąca firma może mieć problem z gotówką mimo dobrych wyników sprzedaży.
Nie oznacza to automatycznie, że biznes jest nierentowny. Oznacza, że wzrost trzeba odpowiednio finansować.
6. Marża znika przez błędy operacyjne
Czasami problem nie leży w cenie ani w kliencie.
Leży w sposobie działania firmy.
Przykłady?
Materiał jest kupowany drożej niż powinien.
Towar zalega w magazynie.
Pracownicy wykonują tę samą pracę dwa razy.
Firma płaci za niewykorzystywane usługi.
Towar jest zwracany z powodu błędów.
Zamówienia są realizowane w trybie ekspresowym, bo wcześniejsze etapy były źle zaplanowane.
Każdy z tych problemów może wyglądać jak drobny koszt.
Razem mogą jednak znacząco obniżyć marżę w firmie.
7. Firma wygrywa kontrakty, których nie powinna brać
To szczególnie niebezpieczna sytuacja.
Przedsiębiorca chce zdobyć klienta.
Obniża cenę.
Zgadza się na dodatkowe wymagania.
Przyjmuje krótki termin realizacji.
Podpisuje kontrakt.
A później okazuje się, że projekt jest znacznie bardziej pracochłonny, niż zakładano.
Firma wykonała zamówienie, zdobyła klienta i może nawet zwiększyła przychody.
Tylko że na całej transakcji zarobiła bardzo niewiele.
Dlatego przed przyjęciem dużego kontraktu warto policzyć nie tylko:
„Ile dostaniemy od klienta?”
ale również:
„Ile naprawdę będzie nas kosztować realizacja tego kontraktu?”
Dlaczego marża w firmie może spadać mimo wzrostu sprzedaży?
To właśnie największy paradoks.
Wyobraźmy sobie firmę, która rok temu miała:
2 mln zł sprzedaży i 20% marży.
Dawało to 400 tys. zł marży.
Rok później sprzedaż wzrosła do:
3 mln zł, ale marża spadła do 12%.
Firma wygenerowała więc 360 tys. zł marży.
Sprzedaż wzrosła o 1 mln zł.
A kwota pozostająca po kosztach związanych ze sprzedażą… spadła.
To pokazuje, dlaczego marża w firmie jest często ważniejszym wskaźnikiem niż sam obrót.
Jak sprawdzić, gdzie znika marża?
Nie trzeba od razu tworzyć skomplikowanego modelu finansowego.
Na początek warto przeanalizować ostatnie miesiące i odpowiedzieć na kilka pytań:
1. Które produkty mają najwyższą marżę?
Nie tylko które sprzedają się najlepiej.
2. Którzy klienci są najbardziej rentowni?
Największy klient nie zawsze jest najbardziej opłacalny.
3. Ile kosztują rabaty?
Warto policzyć ich wpływ na wynik, a nie tylko liczbę zawartych transakcji.
4. Jak zmieniły się koszty?
Porównaj ceny materiałów, wynagrodzenia, transport i inne koszty z poprzednimi okresami.
5. Ile pieniędzy firma zamraża w sprzedaży?
Sprawdź zapasy, należności i terminy płatności.
6. Które kontrakty faktycznie zarabiają?
Duży kontrakt nie musi oznaczać dużego zysku.
Co zrobić, gdy marża zaczyna spadać?
Pierwszym krokiem nie powinno być automatyczne podnoszenie cen.
Najpierw trzeba znaleźć przyczynę.
Jeżeli problemem są rabaty – warto zmienić politykę cenową.
Jeżeli rosną koszty – trzeba sprawdzić możliwość ich ograniczenia lub renegocjacji.
Jeżeli nieopłacalne są konkretne produkty – warto zastanowić się nad zmianą oferty.
Jeżeli problemem jest szybki wzrost – potrzebne może być lepsze zarządzanie kapitałem obrotowym.
A jeżeli firma ma rentowny model, ale potrzebuje kapitału na realizację większych kontraktów lub inwestycje, warto rozważyć odpowiednio dopasowane finansowanie firmy.
Jak sprawdzić, gdzie znika marża?
Nie trzeba od razu tworzyć skomplikowanego modelu finansowego.
Na początek warto przeanalizować ostatnie miesiące i odpowiedzieć na kilka pytań:
1. Które produkty mają najwyższą marżę?
Nie tylko które sprzedają się najlepiej.
2. Którzy klienci są najbardziej rentowni?
Największy klient nie zawsze jest najbardziej opłacalny.
3. Ile kosztują rabaty?
Warto policzyć ich wpływ na wynik, a nie tylko liczbę zawartych transakcji.
4. Jak zmieniły się koszty?
Porównaj ceny materiałów, wynagrodzenia, transport i inne koszty z poprzednimi okresami.
5. Ile pieniędzy firma zamraża w sprzedaży?
Sprawdź zapasy, należności i terminy płatności.
6. Które kontrakty faktycznie zarabiają?
Duży kontrakt nie musi oznaczać dużego zysku.
Co zrobić, gdy marża zaczyna spadać?
Pierwszym krokiem nie powinno być automatyczne podnoszenie cen.
Najpierw trzeba znaleźć przyczynę.
Jeżeli problemem są rabaty – warto zmienić politykę cenową.
Jeżeli rosną koszty – trzeba sprawdzić możliwość ich ograniczenia lub renegocjacji.
Jeżeli nieopłacalne są konkretne produkty – warto zastanowić się nad zmianą oferty.
Jeżeli problemem jest szybki wzrost – potrzebne może być lepsze zarządzanie kapitałem obrotowym.
A jeżeli firma ma rentowny model, ale potrzebuje kapitału na realizację większych kontraktów lub inwestycje, warto rozważyć odpowiednio dopasowane finansowanie firmy.
W Alpha Credit finansujemy przedsiębiorców, którzy potrzebują środków m.in. na rozwój firmy, inwestycje, zwiększenie skali działalności czy poprawę płynności.
Oferujemy rozwiązania dopasowane do sytuacji przedsiębiorstwa – również wtedy, gdy standardowe finansowanie bankowe nie jest najlepszym rozwiązaniem.
Masz konkretny cel i potrzebujesz kapitału? Sprawdź, jakie możliwości finansowania są dostępne dla Twojej firmy.
Sprawdź możliwości finansowania w Alpha Credit
Alpha Credit – finansowanie dla firm, które chcą wykorzystać swój potencjał.