Firma działa dobrze na obecnym rynku i zaczyna pojawiać się pytanie:
„Co będzie, jeśli spróbujemy wejść jeszcze dalej?”
Nowe miasto, nowy region, a może zagranica.
Problem w tym, że ekspansja kosztuje zanim zacznie zarabiać.
Trzeba zatrudnić ludzi, zwiększyć zapasy, uruchomić marketing, przygotować magazyn, kupić sprzęt albo sfinansować pierwsze zamówienia. Przychody z nowego rynku pojawią się natomiast dopiero później.
Dlatego finansowanie ekspansji firmy powinno być zaplanowane zanim przedsiębiorstwo rozpocznie intensywny rozwój.
Dlaczego wejście na nowy rynek wymaga tak dużo kapitału?
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że wystarczy znaleźć klientów.
W praktyce przed pierwszą sprzedażą często trzeba ponieść wiele kosztów.
Firma może potrzebować pieniędzy na:
- rekrutację pracowników,
- marketing i reklamę,
- nową stronę internetową,
- magazyn,
- lokal,
- wyposażenie,
- samochody,
- maszyny,
- zatowarowanie,
- transport,
- przygotowanie produktu,
- obsługę prawno-podatkową,
- pierwsze wynagrodzenia.
Do tego dochodzi jeden bardzo ważny problem:
nowy rynek nie musi od razu płacić.
Firma może ponieść wszystkie koszty dzisiaj, a pierwsze faktury otrzymać dopiero za kilka miesięcy.
Ekspansja a płynność finansowa firmy
To właśnie tutaj wiele firm popełnia błąd.
Przedsiębiorca patrzy na ekspansję przez pryzmat potencjalnego zysku:
„Jeżeli zdobędziemy tych klientów, zarobimy milion złotych.”
Ale zanim pojawi się milion złotych przychodu, trzeba mieć kapitał na wejście na rynek.
Dlatego warto policzyć lukę finansową.
Czyli:
ile pieniędzy firma musi wydać, zanim nowy rynek zacznie generować wystarczające wpływy?
To może być ważniejsze niż sama wysokość planowanej inwestycji.
Skąd pozyskać kapitał na ekspansję?
Nie ma jednego źródła finansowania odpowiedniego dla każdej firmy.
W zależności od sytuacji można analizować kilka możliwości.
1. Kredyt inwestycyjny
Może być wykorzystywany m.in. do finansowania większych inwestycji związanych z rozwojem przedsiębiorstwa.
Przykładowo firma może potrzebować środków na:
- nową siedzibę,
- magazyn,
- maszyny,
- wyposażenie,
- rozwój infrastruktury.
Przy większych projektach ważne jest jednak przygotowanie realnego planu inwestycji i zdolności do obsługi zobowiązania.
2. Finansowanie obrotowe
Ekspansja nie zawsze oznacza zakup nieruchomości czy maszyn.
Czasami największym problemem jest po prostu brak pieniędzy na bieżące funkcjonowanie.
Firma zdobywa nowych klientów, ale musi wcześniej:
- kupić materiały,
- wyprodukować towar,
- zapłacić pracownikom,
- zorganizować transport.
W takim przypadku finansowanie obrotowe może być bardziej adekwatne niż finansowanie inwestycyjne.
3. Leasing
Jeżeli ekspansja wymaga samochodów, maszyn, urządzeń czy wyposażenia, warto przeanalizować leasing.
Jego zaletą może być możliwość rozłożenia kosztu finansowania w czasie zamiast jednorazowego wydawania dużej części kapitału.
To szczególnie interesujące dla firm, które chcą rozwijać działalność, ale jednocześnie nie chcą całkowicie pozbawiać się gotówki.
4. Leasing zwrotny
A co jeśli firma już posiada majątek?
To bardzo ciekawa sytuacja.
Przedsiębiorstwo może mieć nieruchomość, maszyny czy inne środki trwałe, ale jednocześnie potrzebować kapitału na wejście na nowy rynek.
W określonych sytuacjach można wtedy przeanalizować leasing zwrotny.
Pozwala on wykorzystać wartość posiadanego aktywa do uwolnienia kapitału, przy jednoczesnym dalszym korzystaniu z finansowanego składnika majątku.
Firma nie zawsze musi najpierw sprzedać majątek, żeby sfinansować rozwój.
5. Finansowanie zabezpieczone nieruchomością
Jeżeli przedsiębiorstwo posiada nieruchomość o odpowiedniej wartości, może być ona jednym z elementów struktury finansowania.
To rozwiązanie może być interesujące szczególnie przy większych projektach ekspansyjnych.
Trzeba jednak dokładnie przeanalizować:
- wartość nieruchomości,
- istniejące obciążenia,
- wysokość potrzebnego kapitału,
- koszt finansowania,
- możliwości spłaty.
Wartość nieruchomości nie oznacza automatycznie, że firma powinna ją obciążyć.
Najpierw trzeba policzyć, czy cała operacja ma biznesowe uzasadnienie.
6. Faktoring
Ekspansja może powodować jeszcze jeden problem.
Firma zaczyna wystawiać coraz więcej faktur, ale klienci płacą po 30, 60 albo 90 dniach.
Przedsiębiorstwo ma więc sprzedaż, ale pieniądze pojawią się dopiero później.
W niektórych sytuacjach faktoring może pomóc szybciej zamienić należności na środki potrzebne do dalszego działania.
To szczególnie interesujące dla firm, które rosną szybko i mają problem nie z brakiem sprzedaży, lecz z czasem oczekiwania na płatność.
Ile naprawdę potrzebujesz na ekspansję?
To jedno z najważniejszych pytań.
Nie:
„Ile możemy dostać?”
Tylko:
„Ile naprawdę potrzebujemy?”
Przykładowo firma planuje wejście na nowy rynek.
Szacuje:
- marketing – 100 tys. zł,
- pracownicy – 200 tys. zł,
- wyposażenie – 150 tys. zł,
- zapasy – 250 tys. zł.
Razem:
700 tys. zł.
Ale jeżeli pierwszy przychód pojawi się dopiero po sześciu miesiącach, potrzebna może być również dodatkowa poduszka na bieżącą działalność. Dlatego planowanie finansowania powinno uwzględniać nie tylko koszt inwestycji, ale również okres dochodzenia nowego rynku do rentowności.
Największy błąd: finansować ekspansję z pieniędzy potrzebnych na obecną działalność
To bardzo niebezpieczny scenariusz.
Firma działa dobrze.
Właściciel zabiera znaczną część kapitału obrotowego i przeznacza go na ekspansję.
Nowy rynek nie rozwija się tak szybko, jak zakładano.
W efekcie:
nowa działalność potrzebuje pieniędzy,
a jednocześnie:
stara działalność również zaczyna mieć problemy z płynnością.
Właśnie dlatego finansowanie ekspansji firmy powinno być oddzielone od pieniędzy potrzebnych do normalnego funkcjonowania przedsiębiorstwa.
Czy warto finansować ekspansję własnymi pieniędzmi?
Czasami tak.
Jeżeli firma posiada dużą nadwyżkę gotówki, wykorzystanie jej części na rozwój może być naturalnym rozwiązaniem.
Ale warto zachować rezerwę.
Nieprzewidziane koszty mogą pojawić się zarówno na nowym, jak i na dotychczasowym rynku.
Dlatego przedsiębiorca powinien odpowiedzieć sobie na pytanie:
Ile gotówki mogę zainwestować, nie ryzykując płynności całej firmy?
Ekspansja zagraniczna to jeszcze większe ryzyko
Jeżeli firma wychodzi poza Polskę, dochodzą kolejne elementy:
- kursy walut,
- podatki,
- różnice prawne,
- lokalne przepisy,
- transport,
- inne terminy płatności,
- koszty obsługi klientów,
- lokalna konkurencja.
Dlatego przy ekspansji zagranicznej szczególnie ważne jest przygotowanie scenariusza optymistycznego, realistycznego i pesymistycznego.
Nie chodzi o to, żeby zakładać porażkę.
Chodzi o to, żeby wiedzieć:
co zrobimy, jeśli rozwój będzie wolniejszy od zakładanego?
Jak przygotować firmę do finansowania ekspansji?
Przed rozmową o finansowaniu warto przygotować konkretne dane.
1. Cel ekspansji
Dokąd firma chce wejść i dlaczego?
2. Potrzebny kapitał
Ile dokładnie pieniędzy potrzeba?
3. Harmonogram
Kiedy pojawią się pierwsze koszty, a kiedy pierwsze przychody?
4. Prognozy
Jak będzie wyglądała sprzedaż po 6, 12 i 24 miesiącach?
5. Zabezpieczenia
Jakim majątkiem dysponuje firma?
6. Obecne zobowiązania
Jakie finansowanie firma już posiada?
7. Plan awaryjny
Co się stanie, jeżeli nowy rynek nie osiągnie zakładanych wyników?
Alpha Credit – kapitał na kolejny etap rozwoju
Ekspansja może być jednym z najważniejszych momentów w historii firmy.
Ale nawet dobry pomysł potrzebuje odpowiedniego finansowania.
W Alpha Credit analizujemy potrzeby przedsiębiorstwa i jego możliwości finansowe – również wtedy, gdy firma posiada nieruchomości, maszyny lub inne aktywa, które mogą mieć znaczenie przy organizacji finansowania.